エステの勧誘体験談。元エステティシャンが教える勧誘の断り方と店員の心理

エステ体験談

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ぱおちゃん
外見コンプレックスでひねくれて、美容とダイエットを好きになったぱおちゃんです。 最近旦那さんに大事にされていない気がします(涙) もっとキレイになって、もっと痩せて誰からも愛されるようになりたいのです。

勧誘はエステにつきもの。
エステティシャン視点の勧誘体験談

美容と健康とダイエットに異様に詳しいぱおちゃんです。

最近通っているエステのチケットを消化しきりました。
ぱおちゃんとしては、続けたい気持ちがたくさんあるのですけど、エステで他人の手で痩せるよりかもジムに通って自分で痩せたいという気持ちが強くなり、2年間通っていたサロンを辞めることにしました。

でも、なかなかキレイに辞めさせてくれないのが美容サロン。
コース最終回には激しい勧誘がつきものです。

元エステティシャンだったからサロンの店員がなにを考えているのかわかる

ぱおちゃんは、元々はエステティシャン。
現場の経験もありますから、エステティシャンの考えることはよくわかります。

エステティシャンは美を提供するスペシャリストでありながらも営業職です。
営業とは、会社の売り上げ数値を意識しないといけない稼ぎ頭でもあります。
そのため、エステティックの技術を鍛錬しながらも、コース契約に結びつくようなトークの練習をしています。
店舗や会社にもよるかもしれませんが、ぱおちゃんが以前働いていたエステサロンはトークの練習が実際にありました。

お客様からの契約を得るためには、あらゆる断り文句を打ち返せるトークスキルを身につける必要があります。
だからこそ、お客としてエステサロンに通うときは、エステティシャンに上手に言いくるめられないように気をつけています。

エステのコースを契約してしまうお客様はのタイプを大きく分けて2種類だとぱおちゃんは考えています。

  • 本気で美容エステを受けたくて契約するタイプ
  • お試しで施述を受けて、なんとなく契約してしまったタイプ

ぱおちゃんが思うに、前者の「コース契約前提で本気で美容エステを受けたいタイプ」の人は、結婚式を控えたお客様か、コンプレックスに真剣に悩んでいる方、裕福な人しかコースを結びません。

エステティックの料金は基本的には数万円しますし、1回だけの施術だと大きな美容効果が得られないことが多いです(例えば、痩身や脱毛など、継続的に通うことで効果が得られます)。
単発で効果があるとなるとすると、美容医療でしょうか。
それも、高価でありますから、よほど真剣な悩みを持ってない限りはお金をかけないと思います。

女性は、どうしてもパッと目につく美容にチャレンジしがちです。
エステに通う女性は少なくとも、美容院やネイルサロン、まつげエクステサロンに通う人多いでしょう。
それは、結果と効果が目に見えてわかりやすいから、お金をかけやすいのが理由のひとつです。

後者の「なんとなかう契約をしてしまったタイプ」の女性は、コンプレックスの度合いがあまり深くない傾向にあります。
「いまのままでも十分だけど、なんとなくキレイになったらいいなあ」「これくらいの価格でできるならやってもいいな。どっちでもいいな」と、比較的どっちつかず。

契約してしまう女性の多くはこの優柔不断の気持ちに付け入られることが多いです。

エスティシャンの「お客様をキレイにしたい」の気持ちは本物。だが、しかしお金は必要

エステティシャンは、常々お客様をキレイにしたいと思っています。
ですが、キレイを提供する代わりには対価が必要。
お金を支払わずしてキレイにすることができないってことです。

だからこそ、エステティシャンは言葉巧みにコース契約につながる言葉をお客様に投げかけます。

「このコースを受けてどうか変わりましたか?」
「私は、●●さんにさらにキレイになってもらいたいんです」
「身体の状態がいいのでさらに痩せやすくなりますよ。いま辞めちゃうのはもったいないですよ」
「これからもずっと●●さんに会いたいです」

エステティシャンのトークスキルに差はあれど、だいたいこのようなことを言われると思います。
『勧誘はしません』というエステサロンも、ダイレクトに「コース契約をしてください」とはいいませんが、遠回しに上記のようなことを言ってきます。

「エステのコースや施術、よかったよね。よかったならこれからもやっていこうね」って、ことをまず初めになんとなくお客様に思わせるんです。

そこからは長い静かな長い戦いが始まります。
思い出して欲しいのは、エステティシャンに言い負かされた=コース契約です。
エステのコースを継続する気がないのであれば、言い負けないように頑張りましょう。

エステのコースの断り文句のパターン

ぱおちゃんの体験談では、エステのコース継続を断る人のパターンは以下のものがあります。

  • 金銭的理由
  • 通う時間がない

エステに通えない1番の理由としては金銭的負担が大きいこと。
事実、この理由が現実的で通えない人も多いでしょう。
ですが、エステティシャンとしては、お金が足りない=通えない理由ではないと、思っています。

「お金がない」と断ると、「分割払い」や「月々に1万も出せませんか?」と少額払いをエステティシャンから提案されます。
要するに、お給料で『他にかけているお金をエステ代に当てて欲しい』ということです。

また、エステは1回にいくと1時間〜3時間拘束されることもしばしば。
アクセスの時間を含めたらさらに30分〜1時間プラスされます。
で、この「通う時間がない」も、通えない理由にはなりません。
「月に1回か2回来れませんか?」と、提案されるはずです。

エステの勧誘を断りたい時は、「お金がない」「通う時間がない」という本音を理由にしても断れないときがあります。
その場合、あらかじめエステティシャンが反論しがたい理由を嘘でもいいから述べます。

エステの勧誘を断りたい時に使える断り文句

お客様本人の都合だと、エステティシャンはありとあらゆる手を使って会話を切り返してきます。
ですので、自分の力だけではどうしようもない理由で渋々コースを継続できないってことを伝えると、比較的スムーズに断れます。

  • 引っ越すことになった
  • 旦那(親)の許可が必要になった
  • 住宅ローンを組むので新しいローンを組むことができない
  • 皮膚科に止められた(ドクターストップがかかった)

エステのお客には「新規のお客様」と「継続のお客様」がいます。
エステティシャンの立場からすると、新規のお客様よりも継続のお客様のほうが比較的契約してくれて簡単だと思っています。

なぜならば、通う回数も多くコースの良さも実感しているし、エステティシャンとのコミュニケーションも新規のお客様よりも多く取れています。

「新規のお客様」は、「他のサロンを見てから本契約したい」といえば済みますが、「継続のお客様」は、エステティシャンと交流ができている情から、コースを断りたくてもはっきりと断りにくいものです。

だからこそ、自分の力だけではどうしもない理由できちんと断りましょう。

独身の方ですと、「ドクターストップにかかった」「引っ越すことが決まって通うのが難しい」と言えば断りやすいです。
既婚者の方は、住宅ローンや旦那を理由に自由にお金を使えないと言えば比較的スムーズに納得してくれます。

ですので、断る時のポイントとしては、環境の変化による理由で続けらないことを伝えてください。

二人目として、サロン店長が出てくることもある

エステティシャン一人を納得させたからといってまだ気を休めないでください。
一人を退けたとしても、次にサロンの店長が話にくることがあります。

最高責任者である店長のトークスキルはやはり強いです。

「今日契約してくれたらサービスをつける」
「今日限定で割引する」
「あなただから特別に●●する」
「会えなくなるのが寂しい」
「完璧にキレイにしたいのです」

と、さらに心揺らぐことをいってきますが、コースを契約させるために基本的にお客様全員に言っています
「私にしかない特別プラン!」と絶対に思わないでくださいね。

本当に価値があるならサロンに通えばよい◎

ぱおちゃんは、エステティシャンの視点と、サロンに通うお客様の視点、両方を持ち合わせています。
金銭的に余裕があるときは基本的にエステのコースに通うほうがいいと思っています。
ですが、美容以外にもお金がかかるのが現実。

金銭的に厳しいときは、これらのぱおちゃんの体験談をもとにしっかりと揺るがない気持ちをもってエステのコース契約を断りましょう!

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